Planes de sesiones: cómo armarlos para que el paciente los termine

Vender un plan de varias sesiones es solo la mitad del trabajo. La otra mitad es lograr que el paciente lo termine — porque un plan abandonado a la tercera sesión es tiempo de consultorio y plata que ya se gastaron sin el resultado completo.

Por qué se abandona un plan a mitad de camino

• El resultado tarda más de lo que el paciente esperaba
• Cambios en su agenda que hacen que posponga 'para la próxima semana' varias veces seguidas
• Falta de seguimiento entre sesiones que hace que el plan se sienta abandonado por ambos lados
• El pago adelantado hace que, en la cabeza del paciente, esa plata 'ya está gastada' y perdió urgencia

Explicar el ritmo real desde el principio

Si el plan requiere una sesión cada dos semanas durante tres meses, decirlo así de entero — no sesión por sesión — ayuda a que el paciente organice su propia agenda alrededor del plan, en vez de ir coordinando cada vez de cero.

Agendar la próxima sesión antes de que termine la actual

Cerrar cada sesión con la siguiente ya agendada reduce muchísimo el 'después coordinamos'. Ese margen entre sesiones es exactamente donde un plan empieza a perder impulso.

Avisar cuando queda una sesión pendiente hace rato

Un plan con una sesión sin agendar durante semanas es una señal de alerta temprana. Detectarlo a tiempo y escribirle al paciente cambia mucho respecto a descubrir recién al cierre del trimestre que ese plan quedó a mitad de camino.

Separar control de sesión: no todo cuenta para el progreso

Algunas visitas dentro de un plan son de seguimiento, no de tratamiento en sí — y está bien que no cuenten como una sesión más del paquete. Mezclarlas hace que el progreso del plan se vea distorsionado, tanto para vos como para el paciente.

Medir cuántos planes se completan, no solo cuántos se venden

Vender planes es fácil de medir; que se terminen, no tanto. La tasa de finalización de tus planes dice más sobre la salud real de tu consultorio que la cantidad de paquetes vendidos en el mes.